珠宝行业如何做数字化会员运营？

前言

珠宝此项有着“珠光宝气”特质的业务，天然地将焦点聚集于高端客群，数年来对数字化会员的引入，使得这份往昔归属于“高端圈层”的服务，能够“飞入寻常百姓家”。只是这个“飞”字有着诸多讲究：

要想清楚“为什么要飞”，进而才能够拥有“引入”数字化会员的那种决心，以及相应的觉悟，。

弄清楚“怎样飞”，方可契合行业特性，统筹经济效益与运营效率，兼顾二者。

凭什么珠宝行业要去开展数字化会员运营呢？给出的答案是这样的：是为了寻觅第二条增长曲线。珠宝行业自身所具备的业态特性，决定了这会成为品牌谋求长期发展以及可持续增长的“生存线”。

其一，消费的频次较为低下，并且决策的周期也是绵长的。高单价这种属性致使珠宝消费的平均决策周期能达到3至6个月，其中像是婚嫁，也就是婚戒、三金或者五金这类的决策周期更是被延长到4至8个月；要是存在刻字、改圈等定制方面的需求，那么周期还会再被拉长15至30天。而且，单次交易过后客户容易陷入“沉睡”状态，复购激活是困难的。

其次，同质化竞争相当严重，因为黄金、钻石等原材料自身具备物理特性，古法金、珐琅金等品类，还有錾刻、累丝、结绳、锤揲等创新工艺都特别容易被模仿，通常新工艺出现后的6个月内就会有竞品推出仿款，再加上客户常常因为“价贵”而变得慎重，70%的客户会对比3个及以上品牌，品牌差异化优势难以维持。

形势已然处于这般困窘的局面，究竟该如何去打破这个困局呢，其解决的办法隐藏于珠宝业态的另外一个特性之中，这个特性就是重视情感信任 。

消费者愈发倾向于挑选老字号品牌来寄予承诺，特别是在婚戒等重大人生节点的消费之时，信任变成了消费者做出决策的关键要素，同样，信任能够成为品牌竞争的关键屏障，新品牌要依靠长时间服务去构建起信任，老字号也得凭借持续的情感维系来稳固印象，而数字化会员是正式达成这一目标的关键切入点 。

一方面，靠数字化会员运营持续提高用户的忠诚度以及信任值，达成从“一次客”向“长期伙伴”的转变；另一方面，借消费者数据的资产化管理，以数据作驱动，持续深入挖掘客户的隐性需求，衍生出具有差异化的产品与服务，不断提升单客的全生命周期价值以及品牌的竞争力。

当前，珠宝行业数字化会员运营的价值已经先行者验证：

按照相关数据所表示的情况来看，珠宝行业之中会员的，年度平均消费的频率，是那些非会员消费水平所具备频次的2.3倍之多，并且客单价相较于非会员而言高出了38%；在头部品牌范围之内情况亦如此，会员对于整体营收所做出的贡献，在总营收里占据的比例超过60%，而且会员GMV增长速度，是整体业务增长速度的1.5倍 。

另一个值得予以关注的数据乃是私域会员的表现，其线上复购占比超出了42% ！数字化工具给老客服务带来了极大的便利，一是用企微建联，使得沟通变得随时随地都可行；二是以数据为驱动，商品推荐以及优惠券发放越发精准地贴合需求……数字化正在破除时间和空间的限制，促使会员的离店价值展开转化。

数云长时间深入钻研消费品零售行业里的数字化会员运营范畴，历经十余年之久，它属于最早一批察觉到珠宝行业数字化会员具备的潜力，并且有本事去给予完整解决方案的服务商当中的一员。凭借专业的领域知识所形成的沉淀，以及丰富的行业项目所积累的经验，从而塑造出了数云服务在珠宝行业里的良好口碑。

以谢瑞麟这边的数字化会员项目作为例子来看，合作从国内开始进行拓展，进而延伸到海外市场，这恰恰是因为谢瑞麟团队对于国内合作所取得成果给予了充分认可，同时也是对数云服务能力、态度予以了肯定。

本期【专家说】，邀请到业务专家谢弘毅，他负责数云珠宝行业数字化运营项目，还会同项目经理肖一兵、李保盛，围绕会员体系建设、会员关系维护、会员差异化服务等细分话题，畅谈实战经验和行业见解，能助您看得清，助您望得远，能让您顺利实现珠宝行业数字化会员运营的“起飞”。

数字化会员运营所看重和关注的，是品牌在未来阶段的生意增长动力，其内在实质是“经营用户资产”，即借助数据去探析需求，凭借真诚来巩固维系信任，并顺着长期实施的互动去尽力达成持续不断的转化。

价值落地分三个阶段：

短期价值：提升单客的全生命周期价值（LTV）

重点在于借助会员画像，还有标签体系，以及AI技术，从主品消费着手，持续探寻挖掘客户隐晦隐藏颇深的需求；经由实施趣味性满满的运营以及个性化十足的内容，以此提升复购次数频率，推动促进跨品类别的消费。

比如有某一客户，在购买了婚戒之后，品牌能够依据“生理轴标签”，在其每年结婚周年纪念日来临之前的 1 周，推荐全新款式的首饰；并且还能够通过智能方式进行生育时间的推算，在合适的时机推送宝宝满月金、毕业纪念礼等礼品，从需求场景入手，不停引导客户从婚戒消费朝着黄金、钻石、腕表、K 金等品类不断延伸，持续去提升这一客户的全生命周期价值。

中期价值：沉淀用户资产

就是将全渠道数据予以整合，构建起统一的会员体系以及权益机制，借助“线上下单并伴随着线下自提”“门店试戴之后又经由小程序购买”等场景层层堆叠的模式来开展公私域之间的联营事项，以此打造出全渠道闭合封闭的消费体验，其具备的优势在于能够降低成本并提高效率。

第一，把获客成本降下来，对渠道的依赖减少掉。珠宝行业之中，线上流量的成本呀，不停地朝着高的方向走呢。把“平台流量”转变成“自有用户资产”，这样的话，不但能够实现反复去触达，而且成本是更低的哟。

其次，实现精细化运营的赋能效果。数据能够赋能运营的前提条件是，具备足量的、丰富的以及可靠的数据。把分散于各渠道的数据进行整合，接着实施治理，随后会形成品牌自身所拥有的用户数据资产；凭借由此构建而成的用户画像以及多维标签体系，能够为精细化运营提供具备实效性的策略支持，以及触达的有力抓手。

长期价值：数据驱动产品与服务创新

这是个漫长的进程，除了要积累足够量、丰富的会员样本数据，去构建数据分析能力之外，还关联到品牌数据基建以及组织架构等情形。但之所以讲数字化会员能够为品牌寻觅到第二条增长曲线，也正是基于此：

首先，将数据当作基石的情况下，以洞察作为导向，围绕着客户的需求，去衍生出差异化产品以及服务，并且让其落地，进而突破同质化的僵局，缔造多元竞争优势。

且看其二，借助会员运营之手段，凭借丰富多样的活动以及充满趣味的内容，来传递该品牌所主张的理念，在不经意间，对会员对于品牌的认知产生影响，进而优化客群的结构。

珠宝行业的数字化会员运营，必须摆脱传统服务思维，消费群体呈现出多元化的态势，消费需求展现出多样化的特点，消费渠道朝着全方位以及立体化发展等这些都是行业的大趋势，品牌需要顺着这样的形势去做，根据需求进行升级。

举例来说，以消费者代际变迁为方面，在1995年至2010年这一时间段内出生的Z世代，正渐渐成为珠宝行业全新的增长主要力量，现在这个群体在消费端所占的比例超过了35% ，然而不管是消费习惯，还是产品偏好，都跟前代消费者有着很大的不同。

拿个例子来说，Z世代对于小饰品的偏爱程度要高于收藏金饰。他们身为数字原生代，有着通过社交平台跟外界互动的习惯，很容易受到主播推荐以及达人种草的影响，对于口碑和情感寄托更为关注，也注重社交属性；与此同时，作为在国潮蓬勃发展态势下成长起来的一代，跟西式美学相比，他们对含有中国元素以及东方文化的珠宝设计更为喜爱。

所以，当下珠宝行业会员升级的关键方向里头，有一个是，借助会员运营传达文化价值，激励用户产出内容，也就是UGC，去塑造契合年轻群体审美的会员专属服务。

像宝庆银楼举办的那种，以非遗作为灵魂，将科技当作翅膀的818国潮盛典，还有周大福跟香港故宫文化博物馆一块推出的“古往‘金’来”中国黄金工艺与文化传承教育项目，它们都是品牌为了去迎合年轻群体，进而优化自身客群结构所做的有效尝试。

再看来自平台多元化和渠道立体化的挑战：

尽管珠宝行业有着试戴、保养等刚性体验需求，线下依旧是珠宝行业的销售重心，然而随着消费者全渠道消费习惯的形成与稳固，线上为珠宝行业开辟了新的销售途径礼品代发，并且不同于线下的广泛人群，线上平台的差异化定位给品牌带来了消费心智全然不同的客群，在京东客群里，大多是为异性消费的男性群体，而拼多多的低价定位则迎合了银发一族“追求划算”的消费心理，依据渠道定位进行差异化产品布局以及会员运营，使品牌初步尝到了精细化运营的好处。

但竞争关系所带来的挑战，致使各平台选择“自立门户”，而这又进一步增加了品牌在全渠道消费趋势之下的经营难度，。

首先去体验这样一种割裂感，客户于不同渠道之间进行流转的时候，由于品牌好感度才进入店铺，然而却发觉电商平台所开展的活动，像是满减之类的，跟门店的促销并不一致，同时私域优惠券没办法在线下进行使用等诸多问题，这种不连贯的购物体验啊，不但会削弱会员对于权益价值的感知，而且还极有可能影响到品牌忠诚度。

其次，存在数据孤岛的情况，客户于多渠道的行为数据相互之间并不互通，这有可能致使标签出现自相矛盾的状况，进而影响品牌对于客户的价值判断。

拿某个事例来说，有一位客户，发生了在线上多次浏览的情况，同时也在线下有过多次浏览礼品代发，并且还有多次问询的记录，然而仅仅是在线上下了订单。在全渠道数据还没有打通之前，品牌方面会察觉到两个相互矛盾的用户价值标签，电商平台依据其下单行为判定这个人是“高价值用户”，可是门店却因为这个人只是“光看不买”，仅仅将其标记为“普通用户”。

唯有将全渠道数据予以打通，把用户ID进行统一，方可获取真实的用户画像，能够看清其消费的主场所在，知悉影响消费决策的关键因素为何，进而依据其喜好来采取行动，实现精准化的运营 ：

一方面，借助全域会员通达成线上线下“积分通”，达成“等级通”，达成“权益通”：线上领券能够被支持在线下使用，线下消费会同步至线上积分，凭借一致的体验消除下单时的场景顾虑，将公域流量转化为私域“留量”。

在另外一方面，依靠官方小程序商城，运用线上与线下场景叠加的办法来设计多样的端到端活动，借助趣味内容以及精准推荐去引导复购转化，进而增加消费频次，以此将单客的LTV最大化。然而，统一且精准的用户画像才是达成个性化推荐的基石。

当总部会员运营策略开始落地，加盟商的顾虑，突出集中在这两点，一是“会员数据共享致使客户分散流失”，二是“会员于线上进行再次购买，门店却没有提成收入”，追根究底，实在是加盟体系里总部和门店利益并非相符而造成的。

搞明白形成那种状况的原因所在，而后去修缮因那原因所产生的结果。借助“加盟激励以及数据分层共享”这样的策略，把总部跟加盟商从“利益存在冲突的一方”转变成为“拥有共同利益的整体”，达成会员数据能够安全地共享并且让其价值达到最大程度。

其一，利益绑定：明确归属于返润规则

明晰会员归属的规则，像是依照首次购买的渠道，按照高消费贡献的渠道，依据固定周期归属等多个维度来界定会员归属，对于由加盟商发展而来的会员，要是在并非本店的任意渠道进行消费，那么由总部或者成单渠道的加盟商向其给付返润。

此举出发的要点在于把客户利益最大化作为目标，其落脚之处是达成共赢。对于单一的加盟商来讲，线下场存在着物理属性这一状况，还有黄金备货时存在的压力，这就使得它供货方面存在局限性，这同样是会员在门店进行转化时受到制约的因素当中的一个因素；然而经由总部凭借会员运营的策略，从会员的需求着手，把会员从单一途径推向更多途径，能够对会员体验予以优化，还能提升购买转化的比率。

仅能勉强促成转化，这一点本就很难做到，更别说确保一定能够成功了，即便在其他渠道成功下单，也并非是总部所给予的这张小小的、不值一提的返润政策给到肯定的补偿，补偿虽小，却也是实实在在的；而由总部发起的跨渠道互动，像“线上券、线下用”这样的各种多样的活动，同样会为其带来非本店会员，提升门店看似微不足道不值一提实则至关重要的收入，从辩证角度去看加盟商的得失 。

另一方面，加盟商能够巧妙利用线上的无限货架优势，以及专供款优势，在不增添自身黄金备货压力的情形下，灵活地满足会员多样化的购物需求，进而提高下单转化率 。

比如，有同款设计的饰品，其中线下款运用的是高品质珠宝镶嵌工艺，显得贵气十足；然而线上款因改用了碎钻工艺，价格便亲民了许多。当导购察觉到客户碰到心水的款式但可能因预算而却步时，就能把这关键一步引流到线上。只要客户点击的是导购分享的带参链接，哪怕是在线上下单，导购以及其归属的加盟商也能够拿到佣金。

其二，数据赋能：开放数据+荣誉激励

总部能够对加盟商开放会员消费方面的数据，给导购予以会员拥有特征的描绘、提供介绍服务应该采用的种种策略，以此帮助推动提升到达店铺之后转化的情况。

除此以外，总部能够设立“会员运营优秀加盟店”荣誉体系，对此给予小程序首页推荐这类流量倾斜 。

会员促活的实质是，持续地给用户供应价值，并非那种一次性的营销举动。鉴于珠宝消费的平均决策周期长达三至六个月，在客户首次消费过后，要是三个月内没有互动，六个月之后就会渐渐流失。而会员沉默以及流失的缘由在于，会员价值感知比较薄弱。

好比有些珠宝品牌推出了这样一种权益，若客户有明确意愿倾向于去购买，当下“会员享有手工费折扣”，确实能够让此部分有着明确购买意向的客户知觉到品牌的让利呈现，然而要是顾虑到珠宝自身具备的单价偏高方面原因，偏偏仅仅凭借这一点要素，却实在是不容易去激发起客户再次购买重复购买的欲望了。

相应的，会员激活的关键是提供权益价值和情绪价值。

其一，有关权益价值，自“基础服务”起始，直至“专属尊享”，进而塑造出阶梯式体验 。

品牌于会员“首次进行购买”之后，能够从售后那刚需性质的服务着手切入，借助丰富多样的权益种类来给予持续不断的价值感知 。

先来看看珠宝清洗服务这方面，就拿大多数金店来说，其清洗服务有着明确的标价，收费标准是这样的，超声波清洗这种方式，它适合纯金无镶嵌类的首饰，每次收费大概在20到50元之间 ，对于 oxidation highly severed jewelry （氧化严重手饰）则可能需要进行深度清洁，像是使用含抛光的特殊药水处理等等，一般每次收费是50到150元 。

从通常情况来讲，珠宝品牌针对自家所售出去的首饰，除去复杂款式以外，会给予“终身免费的基础清洗服务”，然而每年在次数方面存在限制，对于这种情况，会员权益便是一个相当不错的补充切入点。

倘若能够借助积分解开更多清洗方面的次数，使“积分当钱花”这种具备高度具体实际含义的意识得以形象地展现出来。再比如说，把清洗次数设定为会员所享有的权益，按照会员所处的等级来谋划不同的次数。

除了权益次数存在差异外，不同等级的会员之间权益类型也能够有差异，比如说，和“全员共享”的通用权益比起来，高净值会员拥有诸多专属的服务，像是私人珠宝顾，新品优先购，珠宝展定向邀约等这般，甚至能够派遣专业押运团队，而且提供珠宝上门展示服务，这种阶梯式的权益设计策略还能够强化会员对于价值的感知，“人有我优，人无我有”的那种优越感本身就是一种“价值” 。

其二，情绪价值，运用“场景化激活 + 生命周期管理”策略，出任会员的“情感常驻者” 。

品牌能够从“懂你”这一角度着手切入，进而提供情绪方面的价值，并把服务融入会员的生活场景之中，借由“场景化激活以及生命周期管理”这样的策略，围绕客户生命周期里的关键节点，给予定制化的服务支持以及个性化的内容触达。

简而言之，品牌会记住你的每一个“大日子”，除了春节、圣诞、情人节这类公众节日之外，品牌还能够在会员结婚纪念日、孩子满月之时或者毕业之际、老人寿诞等人生重要节点为其推送提醒，并且依据偏好推荐产品以及会员权益，另外，像刻字、改圈、定制证书、礼盒设计等定制服务，可以在这些特别时刻凭借“用心”提升会员的情感认同。

“人有我优、人无我有”这种情况被视作是一种优越感，反之，与之相反的也就是“人有我无”所营造出的是落差感。会员等级跟会员消费贡献之间存在着很强的关联，极其巧妙地运用这般“落差”，对于那些有着升级潜力迹象的会员而言，借助高价值的服务包，也就是免费深度清洁以及镶嵌费折扣券这样子的方式，或者是采用无门槛现金券诸如此类的激励手段，能够促使他们增强冲刺升级的意愿，或者是提高保级方面的意愿，进而提高消费贡献。

应当着重指出的是，会员运营属于对未来的一种投资行为，并非商业慈善之举。虽然当下会员还不能够成为独立且强劲的业绩增长要点，可是贴合会员权益的销售会“如虎添翼”，品牌能够借助场景化服务探寻商业机会。

场景一：以旧换新服务

正常来讲，金饰用旧换新之时，需通过“过火检验”来判定黄金是不是足金999，会出现一定程度的折损率，所以品牌常常会扣除一部分损耗或者收取折旧费，具体的置换规则会因为销售策略不一样而存在差异。

要是某品牌着重指出会员的全部黄金饰品，不管啥品牌都能够到店铺参与把旧的换成新的活动；然而要是属于非品牌的旧金，会按照当日回收的价格来接纳，之后要依照当日金饰售卖的价格补充价差，并且还要额外收取一件首饰的制作费用。

有的品牌会对会员许下“0 折损、0 损耗”的承诺，然而这有条额外的要求，增金是必须的，所说的增金意思是新金的重量或者价值要比旧金超出一定的比例，一般这个比例是 20％-30％。并且，工费是另外计算的哦。

可以这么讲，在金价呈现走高态势的情况下，并且消费意愿处于相对疲软的状况下，会员所拥有的“以旧换新”服务开启了黄金销售方面的全新思路，特别是在国补以及市补进一步促使消费成本作出降低动作之后，终端门店的黄金需求从而获得了一定程度的释放，其中年龄处于30到50岁之间的女性客群对时尚类金饰的复购需求格外旺盛。

场景二：轻量化理财场景

近些年，社交平台之中兴起了“攒金豆”的热潮，这热潮不同于那种动不动就50g起步的金条，每一颗金豆子的重量仅仅是1g至3g，它投资的门槛很低，而且还具有保值的特性，对于那些刚刚开始接触理财的年轻人来讲，每个月去攒一颗金豆，这样做既不会产生经济压力，又能够实现强制储蓄，还可以逐步积累财富，同时它具备社交方面的价值，能让成就感和安全感都达到满满的状态。

品牌能够在领会“需求”的情形下触类旁通，借由会员体系去满足年轻客群的轻量化资产配置需求，比如说谢瑞麟制订了“足金增值计划”，会员按月储值，待一年期满之时就能够于门店进行等价兑换或者抵价加购足金打造的黄金饰品，而为了让更多群体得以覆盖，该项计划特意设置了三档储值额度，其本质如同“攒金豆”，是以小额定投的手段去迎合年轻人确保妥当与轻量的理财需求，然而却造就了差异化。

此外，按照《个人信息保护法》规定，会员成了品牌仅有的能用于营销的用户资产，这种资产能够反复去触达，还便于维持定投粘性。所以，谢瑞麟的“足金增值计划”设立了“现金券激励”，用户经由入会、续费以及拉新可获得能抵用的现金券。一方面，凭借实实在在的现金优惠来提升会员参与“足金增值计划”的积极性，锁定会员一整年的消费周期以及期满后的确定性复购；另一方面，借助“足金增值计划”增添会员服务的价值感，提高品牌粘性，实现双向绑定，达成一举两得的效果。

此外，品牌能够在线上积分商城里设置实物礼品券的选项，客户可以自主去换券，而后到店进行核销，在这个过程中，被吸引从而产生消费的可能性相对而言也是比较高的。

一种被称作珠宝的、有着“珠光宝气”特质的生意，关于其所涉的会员体系设计，要规避那种被称为“宝气”的情况，也就是呈现出盲目投入、缺乏规划的状况，并且需要留意以下分作两点的内容：

第一，积分设计需结合产品利润率，把控运营成本

如果依照需求去进行分类，珠宝行业的产品类目能够大概被划分成婚庆类、那些属于投资类以及日常消费这三大类别，其中投资类有着金条、收藏金饰等这些；日常消费包含吊坠、耳饰、手饰、腕表等这类轻奢饰品。

不同类目产品，其利润率，因用材不同，因工艺不同，而有显著差别。比如日常佩戴的镶嵌类饰品，多用K金，通过调整黄金与其他金属的比例，来配制不同颜色，来配制不同硬度，以满足复杂设计的需求，其特点是用金量少，其特点是成本低，除品牌溢价外，还可加收工费，因此品牌利润最高；而投资金，因价格透明，所以品牌利润最低。

围绕产品利润率定积分比值，这是珠宝行业会员运营成本把控里关键的一环。另外，要是品牌存在跨境出海的打算，为了平衡不同地区的积分价值，还得考量“多币种的汇率差”以及“会员归属地区域的忠诚度计划”等各项因素。既要保证客户不管是在线上消费，还是前往全球任何一家门店购置，都能够享受到一样的品牌体验和会员礼遇，又要切实把控集团数字化会员运营项目的总体成本。

要是能够预先设定“每月更新动态汇率”：当会员进行跨境消费时，关于消费金额先是按照会员关系归属地的汇率去进行折算，而后依据归属地的忠诚度规则来计算积分。比如说，有香港会员在大陆消费了1万元人民币，先是按照准实时汇率折算成港币，后续再按照香港地区的会员规则计算积分。

第二，按消费潜力划分会员层级，平衡权益成本与消费贡献

由于珠宝行业具备高单价这一特性，致使不同等级会员的消费能力呈现出极大的断层状况。所以，按照消费潜力去划分会员层级，不但能够更妥善地掌控会员权益成本，而且还能够借助精准运营将会员消费贡献最大化。

假如是针对高潜力会员专门设置 1V1 私人顾问，用以提供专业的珠宝投资咨询，为中潜力会员推送换款补贴以及高保值款产品，至于低潜力会员，就能够赠送保养、清洗券等，先是维系关系，然后再按需转化。

……

最后的话

时移世易，和消费者的关联线路会变成企业今后发展的“生机命脉”，品牌能不能跟消费者构筑并维持长期关联，会在很大程度上左右其将来能不能取得持续盈利以及长远发展，品牌只有把经营逻辑从传统的“售卖货物”模式转变为“经营用户资产”，进而从“流量思维”转换至“用户思维”，才能让“历经千年仍闪耀”的珠宝生意实际达成“世世代代永远流传” 。

但是数字化会员运营的关键所在便为运用数字技术搭建“品牌跟用户的情感共同体”，以客户作为中心要点，借着产品以及服务的持续革新始终满足客户的需求与期待，凭借真诚维系信任，达成跟客户构建持久又深厚情感关联的发展诉求，当中：

关键在于数据，其能洞察客户需求。经由线上场景融合线下状况而形成的公私域互相联合经营，能够对离散置身于各个渠道的数据予以有效整合，接着凭借数据治理沉淀作品牌自身所拥有的用户用数据资产，在此过程当中，存在着客户需求不明显的细微踪迹。

用户画像以及标签体系，乃是精细化运营的一个关键着力点。画像跟标签，能够给运营提供一种立体状态的思维层面空间，还有具象化的触达着手之处，品牌能够依据这些，去结合场景，进而进一步拓展出更为丰富、更为多元的端到端活动，在这样的一个进程当中，品牌的用户资产会持续不断地实现增值，从而为AI应用的落地奠定下优良的数据基础。

个性化运营提效工具是AI，AI被应用于运营领域，特别是动机洞察、策略输出、内容生成等环节，这使得品牌能够以更低的人力成本和营销预算，获取更高的产出，进而让千人千面的个性化运营有了规模化落地的可能性。

当运营所针对的对象的颗粒度，从“群组”这个范畴细化转变为“个体”，这时品牌能够聚焦于个体消费者的行为方面的数据，据此预测紧接着的下一步的成交机会点，运用契合其需求的个性化营销方式来提升转化的意愿，从而全面地提升单独客户的LTV 。

即便是有着数量众多的千万会员，品牌凭借数字以及科技施加的力量，仍然能够拥有 “千万个专属化身”。为每一位客户给予始终如一并毫无二致的服务，还有个性化交互体验呈现。从婚戒见证 “执子之手” 的时刻，到宝宝金饰记录 “成长印记” 的过程，再到 “传世之物” 承载家庭故事的情形。以真诚之心维系忠诚之情，借由成为用户情感世界里的 “常驻者”，促使品牌穿越周期达成长存永续的目标。

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